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2012-08-24

「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい! 高田靖久 同文館出版


オンラインショップを立ち上げる勉強をしていたときに読んだ販促本です。

なかなか、効果のありそうな堅実な方法が書いてあったと記憶しています。

特に、3のつくタイミングでのダイレクトメールは、「へ~、なるほどね!」と感心しました。

読んでからしばらく経ってしまったので、メモだけです。

  • はじめに
    • 第1ステップ
      • 新規客を【集める】手法
    • 第2ステップ
      • 客を【固定客にする】手法
    • 第3ステップ
      • 客を【成長させる】手法
  • 1.なぜ、お客様はリピートしないのか?
    • 発想を変える
      • 十分に集客できる「力」、それは「価値観」
    • どうすればお客様はリピートするか?
      • 3ヶ月以内に3回、立て続けに「3つのダイレクトメール」を送る
        • 人間の脳の「3の法則」
          • 3のつくタイミングで物事を忘れる
          • 3日後
          • 3週間後
          • 3ヵ月後
        • 3日後
          • サンキューメール
            • 「感謝の気持ち」を伝える
            • 店のこだわりやうんちくをつたえる
            • 口コミが生まれる
              • 家族や友人などから
            • 「熱い思い」を伝えよう
            • はがきでなく、手紙になる
            • 自慢できることがない・・・
              • これをきっかけに、こだわりを作る
        • 3週間後
          • ライクメール
            • 予期せぬ驚きを与える
            • 「すばらしい店である証拠」を伝える
              • 「他人」に賞賛してもらう
                • 同業者
                • ランキングや過去の受賞暦
                  • 世界一の称号を簡単に獲る方法
                    • 作ってしまえばよい
                • お客様の声
                  • 「ウソ臭さ」を消すには
                    • 「数」につきるぐ
        • 3ヵ月後
          • ラブメール
            • 危険なダイレクトメール
              • サンキューメール、ライクメールを送って来店した客には「送ってはならない」
            • 「割引」を使う
              • 「買わなければ損」と思わせる数字
                • 30%割引
                • 金額掲示
                • 「割引券」ではなく「金券」としたほうが効果が高い
                  • 厚紙にきちんと印鑑を押して有効期限をつける
                  • 作り方
                    • 『もらってうれしい♪ポストカード専門店』
                      • http://www.moraure.com
                • お客様は「当選」したから利用する
                  • ほかのお客様とのトラブル回避
                • 参考
                  • 『小さな飲食店 成功バイブル』
            •  
        • 参考
          • 『わずか60日でお客様が2倍になるカンタンな集客方法!』
            • http://www.hanjouten.com
    • リピートしない理由
      • あなたのお店のことを、ただ単純に「忘れている」
  • 4.成功を左右する「顧客情報」の活用方法
    • 一見、儲かっていないように見えて、実は儲かっている
      • 裏では必ずと言っていいほど顧客情報を活用してダイレクトメールを送っている
    • 「あなたの店の商品を買いやすい人」を簡単に見つける方法
      • それは、あなたの店を利用したことがある人。
      • あなたの店を1回でも利用したことがある人は、0回の人に比べると5倍から16倍商売がしやすい
      • だから、顧客情報を集める必要がある
    • 参考
      • 『はたご小田温泉』
        • http://www.odaonse.jp
    • ただの住所録では意味がない
      • 最低限
        • 「どこの」「だれが」「いつ」「いくら」が必要
    • 店の売上げの75%は、上位30%のお客様で構成されている
    • 参考
      • 『小さな会社は「1通の感謝コミ」で儲けなさい』
        • 竹田陽一
        • 中経出版
      • 『一回のお客を一生の顧客にする方法』
        • カール・スウェル、ポール・B・ブラウン
  • 5.なぜ、新規客が集まらないのか?
    • 「なぜ、あなたの店を選ばなければならないのか?」
      • その理由がお客様にはわからないからだ
      • 選らばなければいけない理由を明確に伝える
    • 「誰でもいいですよ」という広告には誰も反応しない
      • 売り込む商品や売りたい相手を絞り込もう
      • 参考
        • 『口コミ伝染病』
          • フォレスト出版
    • 「商品」ではなく「人」を売ることが効果的な販促手法となる
      • 外でガラス磨きをすると、安心して客が店のドアを開ける
      • 参考
        • 『すべては一杯のコーヒーから』
          • 新潮社
      • 「コーヒーの入れ方と同じくらい、お客様となの会話が大切」とタリーズ
      • 手書きの「アナログブログ」
        • 店の前の黒板に日記
        • その人の人柄に興味をそそられて入店
      • 参考
        • 『美容 花色』
          • http://www.b-hanairo.net
  • 6.新規客をざくざく集める方法
    • 新規集客の画期的ツール「配布メニュー」
      • 著書の全ての内容を盛り込む
        • なぜカットがうまいのかを伝える
        • 裏面にライクメールの内容
        • それぞれのトピックにつながる「見出し」が、表紙にぎっしりとちらばめられている。
        •  
      • 「表紙とは、紙を開かせるためのもの」
      • 参考サイト
        • 『HAR JUNKIE』
          • http://www.hair-junkie.com
    • 配布メニューの活用法
      • 「これ、けっこうお金がかかったんですよ」
        • これを言わないと、簡単に捨てられてしまう
        • そのため、配布メニューはしっかりした厚めの紙を使う
      • 「店の前」に置くこと
        • 新規客はまずドアを開くのにとても勇気が要る
        • 店の外観には興味はあるものの、店内の様子がわからないからだ
    • そのほかの集客方法
      • 繰り返しのダイレクトメール
        • 毎回、「売り込まれないダイレクトメール」を送る
        • 「売り込まれない」ことが口コミでは重要
        • これが「ニュースレター」
      • 参考
        • 『お客様は「えこひいき」しなさい!』
          • 高田靖久
        • 『売れる&儲かる!ニュースレター催促術』
          • 米満和彦
        • 『売れるニュースレター作成支援サービス』
          • http://www.toshiba-newsletter.com
      • インターネット
        • 『1億稼ぐ検索キーワードの見つけ方』
          • 滝井秀典
          • PHP
        • 『消えるサイト、生き残るサイト』
          • 宇都雅史
          • PHP
  • 最終章. 販促術よりも大事なこと - 売上拡大の魔法 -
    • 水を貯めようとするなら、まずザルの目を塞ぐことが先決
      • 集客も、新規客の前に、しっかりと固定客化の販促準備をしておかなければならない
    • 売上げに直結しないが、もっと大事にしていきたいこと
      • 「ビジョン設定」
      • 自己投資の重要性
        • 基本給の5分の1を自己投資した著者
      • 「私が販売している顧客管理ソフトを使った多くの店に繁盛店になってもらう。その結果として、私の商品が売れていく」
(以上、本文引用)



2012年27冊目の本でした。
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Author:ねくぷり
世界を舞台に面白いことができないか考えながら生きている自由人です。
趣味で読書を始めたのですが、読んだ内容を忘れてしまいそうなので、ネットにメモしています。
メモ帳代わりなので、読みづらい点などありますが、ご了承ください。

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